O que é LTV?

Um cliente que gasta R$100 por compra, compra 4 vezes por ano e fica 2 anos tem um LTV aproximado de R$800. O LTV mostra que o valor de um cliente não está na primeira compra, e sim na relação ao longo do tempo.

É o outro lado do CAC. Vale pagar mais caro pra adquirir um cliente (CAC alto) se ele volta e compra de novo (LTV alto). A relação LTV/CAC é um dos indicadores mais usados pra saber se o crescimento é saudável — em torno de 3 para 1 costuma ser um bom sinal. Ressalva importante pra loja de produto físico: essa régua de 3:1 pressupõe o LTV calculado sobre a MARGEM (o que sobra depois do custo do produto), não sobre o faturamento. Como a fórmula acima usa receita, aplique a sua margem antes de comparar com o CAC — senão a conta parece mais saudável do que é.

Aumentar o LTV (recompra, fidelização, pós-venda) é quase sempre mais barato que baixar o CAC — e sustenta a operação quando a mídia fica cara.